豆瓣8.3《卖房子的女人》：从女主的卖房过程浅析销售的核心

很多人说，《卖房子的女人》是一部销售必看的电视剧。然而，令人大跌眼镜的是，女主角销售冠军，竟然不苟言笑，说话走路，都像一个机器人。这样一个没有人情味的人，是如何成为销售冠军的呢？

今天，我们走进剧情，深入探讨一下，为何女主角三轩家可以成为金牌销售。她的秘密武器究竟是什么。

一、目标明确：卖房子即正义

女主三轩家第二常说的台词，就是“我的任务是卖房子“。就像legal high传递的“胜者即是正义”一样，《卖房子的女人》试图传递这样一个理念：卖房子即正义。

三轩家主任第一次来公司上班，就说出了公司每一个成员的销售额。业绩最高的，当然就是她自己，而且是遥遥领先。作为一个房地产从业者，她目标明确：她是卖房子的。

一个人不可能同时追求两个目标，一心不能二用。如果目标不够明确，什么都做不好。英雄所见略同，《攻壳机动队》导演押井守曾经这样说过，

当人们拥有两个以上想要实现的目标的时候，就会无法获胜。

在一决胜负时还“挑三拣四”，那么根本无法获胜。

（1）给“家里蹲”大叔卖房子

有一对老年夫妇要卖房子，他们有一个儿子，“家里蹲”二十年。之前，父母也试图通过各种方法让儿子出来，但是都失败了。

他们是怎么沟通的呢？家里蹲大叔饿了，就给妈妈发短信，妈妈给他做饭，然后放在门口。就这样，20年过去了。

三轩家对家里蹲说，按照目前的状况，最多维持9年10个月，之后，就要靠自己的能力活下去。然后提出了一个方案：成为房东，就可以靠收租，独立活下去。因此提出了闭门不出直到100岁计划。

这个做法，首先引起了同伴的质疑：妈妈把儿子的皮鞋擦得那么亮，就是希望有朝一日，”家里蹲“能够自己走出来。你怎么能够让他家里蹲到100岁呢？

三轩家回复：“把鞋子那样摆出来只能让他徒增压力。他们夫妻也明白，一个20年不曾工作的四十多岁的男人，就算勉强他出去，也什么都做不了。不要用你那无聊的常识和狭隘的价值观妄加评判。”

看似三轩家没有同情心，但是，在“卖出去房子”这个目标下，她为客户设计了一套解决方案，完美解决了一家三口的问题。父母不再为自己儿子担心，儿子也有了自信。他把自己的家里蹲计划发在了网上，反而火了。后来他还成为百万畅销书作家，书名叫做《蛰居房东的幸福生活》，

看似没有人情味，只是把卖房子当做唯一目标。实际上，正是因为目标明确，界限分明，她知道哪些事情是她可以做的，哪些必须要当事人自己下决心。所以，三轩家把自己能做的事情做到最好，反而解决了问题。

我们再来复盘一下，老年夫妇对家里蹲儿子没有办法，只能任由他在阁楼里闭门不出。同行的房产中介庭野也没有办法，解决这家人的问题。

表面上看，是夫妇俩要卖房子，然后搬到一个小房子里。这并不是一个彻底的解决问题的方法，而是扬汤止沸，无法根本解决问题。三轩家主任明白，仅仅听从客户表面的声音，无法根本解决问题。因此，她更深一步，想到了帮助他们从源头上解决问题的方法。把当前的房子卖掉，然后，买两套小房子，一套用来居住，一套用来收租，租金给家里蹲大叔维持基本生活。

（2）帮小三找房子

按照常人理解，帮“小三”找房子就是不对，不应该挣这个“黑心”钱。但是，真的是这样吗？

暖男足立曾经卖房子给一对恩爱夫妇，看到夫妇俩感情好，足立觉得自己的工作是有价值的。只是突然有一天，这位“好好先生”又来找足立买房子，给小三住。

足立的信念有点崩了，他的内心也在纠结。然而，三轩家坚持认为，房产销售的任务是“卖房子”，坚持让足立做好自己的分内工作，因为夫妻双方的感情，房产销售人员无法左右。

后来，原配夫人到房产公司大闹一场，说足立破坏了他们的家庭。三轩家说，我们是房产公司，我们的任务是卖房子。您家庭破裂不是我们的错，是你们夫妻二人的问题。

神转折来了，丈夫听说这件事之后，就赶紧和小三分手了。而且补偿给小三一套房子。最后，足立还是把房子卖给了小三。

职责明确，设立界限，做好自己分内的事情。这是三轩家的工作原则，这也是剧组想要呈现出来的，另外一种世界观。

其实，《安家》中，房似锦卖房子给小三，引起了很大的争议。房产销售，应该坚持争议，不做这笔买卖呢？还是以服务顾客为目标，帮助他们找到最合适的房子？

在我看来，三轩家战无不胜的原因，就在于“目标明确”，她选择了一种信念，然后把这个信念坚持下去，抵抗干扰，不去想那些道德层面的纠结。做自己认为正确的事情，然后，才能有这样的业绩，保持遥遥领先。

《曾国藩处世哲学》这本书中提过，曾国藩信奉的道理，也是一句话：凡事先要立志，然后持之以恒。三轩家也是这样做的，所以，这是她业绩稳坐第一的内功心法。

二、全方位挖掘产品卖点

（1）给菜鸟白洲上了一堂课

剧中有一个划水的菜鸟叫白洲，和朱闪闪的角色很像，她自从进入这家公司，一套房子都没有卖出去。

三轩家开始培训。首先是发传单，后来，增加了难度，要在一分钟内说出房子的卖点。

有次，白洲自己去实地看房，回来之后，说出来一堆房子的毛病。比如，房子周围有很凶的狗汪汪叫，有壁虎，周围还有墓地。她说，这样的房子，没人会买。

三轩家说，你这样看问题实在是太片面了，没有充分挖掘房子的特色和卖点。很多时候，缺点也能变成优点。比如，有很凶的狗在叫，至少可以表明，周围很安全。即使是单身女性，晚上回家也不害怕。周围有墓地，就不会过度开发，不会有房子挡住阳光，采光极好。壁虎呢，表明这里纯天然，周围都是绿色生态，而且，在一些文化里，壁虎是吉祥之物。

同一套房子，同样的客观事实。然而，看待事物的眼光却南辕北辙。白洲只能看到表面的负面因素，这样的人，面对客户的提问，很难招架。对三轩家主任来说，只是换一个角度，就把劣势转化成优势，就能找到合适的买家。

原来，不是房子不够好，只是没有挖掘到它的特色和亮点，以及，谁会在意这些特色。

就这样，三轩家主任给大家上了一堂完美的课程。

（2）再差劲的房子，也能找到合适的买方

三轩家的口头禅是“没有我卖不出去的房子”，好房子不愁卖，不好的房子无人问津。但是，在三轩家看来，只要挖掘到独特的卖点，就能找到合适的买家。

即使是凶宅，也可以找到合适的买家。实际上，很多人看到凶宅都唯恐避之不及。但是，仔细想想，是不是有人看惯了生离死别，反而不看重这些东西？

剧中有一处凶宅，虽然房子看起来特别完美，而且价格便宜。很多人受不了诱惑，来看房。但是听了凶杀案的过程，都被吓跑了。

三轩家开始给附近医院发传单。那些医生护士，看惯了生离死别，毫不犹豫，就买下了房子。

还有一次，有一处房子，户型奇怪，而且建在坡上，房产公司的人都觉得卖不出去。

后来，这个房子，卖给了附近医院的医生。医生看了很多房子，都不满意。因为，她提出的要求有：1.距离近，2.有楼梯，3.必须有三居室。

当然，这个房子只能满足第一个条件。但是，对于医生来说，最重要的，就是坐标。因为夫妇俩都是医生，工作忙。要照顾孩子，就必须选择距离医院近一些的房子。最后终于成交。

三、销售的本质，就是挖掘对方的需求，并且提供解决方案。

销售的秘诀，不在于说漂亮话，维持表面的关系。也不在于把客户的要求当圣旨，然后按照他们表面的话语去办事。三轩家用自己的行动告诉我们：销售的本质，就是挖掘对方深层次的需求，并且提供解决方案。

（1）极简主义vs囤货狂

有一对很奇特的情侣。

男孩是一个极简主义者，总是扔扔扔。他的家里“空无一物”。他已经没有可以扔的东西了，然后发现，房子太大了，于是就开始卖房子。女孩呢，在市中心住。房子很小，但是，她舍不得扔掉任何一件物品，因此家里堆满了各种杂物。

他们两人也特别痛苦，男孩一直试图说服女孩，开始扔东西。可是，女孩就是无法舍弃任何一件物品。这一对情侣似乎成了一局死棋，因此分手。

两人都在自己坚持的那条路上，越走越远。没有人愿意妥协。然而，三轩家给出了解决方案，简直是一个天才！

解决方案是，建议两人买市中心的一个独栋房子，一楼留给极简主义的男生，顶楼留给舍不得扔东西的女孩。他们两个，在中间的楼层设一个公共区域，也就是厨房，用来见面相处。

求同存异，这样，谁也不用改变，而且，还能够和平相处。多么天才的一个解决方法。

（2）不再吵架的理由

有一位太太想要卖房子，因为夫妻俩人经常吵架，太太觉得过不下去了，于是一边找房产中介卖房子，同时准备离婚。有买房看好了房子，想买。

突然，卖方反悔了。因为老公发现自己离不开老婆。两人最后决定，重归于好，不再卖房子。

因为多次沟通的缘故，房产销售足立，突然看出了其中的门道！因此，足立再次登门，请求帮助这对夫妇卖房子。

夫妻俩不理解。原来，足立发现，这个社区其实不适合这对夫妇居住。因为夫妇俩没有孩子。而这个社区比较适合遛娃，而且街坊邻居，都有孩子。

住在这里，出门能看到孩子，在家里也许可以听到孩子的声音。无形中就给夫人带来压力。但是她并没有意识到，这些压力具体来自哪里。

当足立提出这个问题，他们俩恍然大悟。原来，不知不觉之间，竟然受到了邻居小孩的影响。甚至于影响到两人的婚姻关系。于是，他们听从建议，把房子卖了。然后搬去了新的房子，重新开始生活。

连夫妇俩都没有意识到问题的关键，结果被局外人足立看透。

夫妻俩表面是要离婚，卖房。但是，实际上，两人之间还有感情，离婚并不是最好的解决方法。足立是一个非常有经验的房产销售，作为一个局外人，反而看到了两人之间感情的爆发点。原来，真正的解决方案，不在于离婚，只需要换个环境，重新开始，就可以了。

只解决对方提出来的问题，是不会提高对方满意度的。要提高满意度，就要营造“物超所值”的感觉。通过聊天，问一些合适的问题，找到对方尚未意识到的潜在问题，然后帮忙解决，这样对方才会有“物超所值”的感觉。三轩家可以战无不胜，也是通过聊天，抓住了对方的根本需求。

最后

总结一下，一个好的销售，首先应该目标明确，只有一个目标，才能取得胜利，而这个目标，就是服务好顾客，让他买房子。其次，应该用更全面的眼光去看待自己的产品，挖掘出独一无二的特色，然后找到合适的客户。最后，销售的本质，就是挖掘对方的需求，并且提供解决方案。

所以，《卖房子的女人》更新了我们对于销售的理解，给所有的观众上了一堂课，告诉大家，真正的好销售，不但要看顾客说了什么，还要发现他们背后真正的问题和需求。名副其实，这是一部，所有销售人员都应该看的一部剧集。